两位刚上系统的小公司负责人，坐下对谈

一、茶馆落座，话头从上系统的缘起说起

周末午后，茶馆角落坐着两位相识多年的小公司负责人。老聂做五金工具批发，小盛做定制包装，两家都是前一阵刚把客户系统用起来的。难得都歇了工，索性把这阵子的经历摆出来，你问我答。聊了个痛快。茶续到半途，话题越聊越开。

小盛：先问你个实在的，当初上系统，是你自己想上，还是被什么事逼的？说说缘由。

老聂：被逼的。有阵子接手的单子多了，谁来问过价、答应过什么。全装在我脑子里。有回记岔了，把答应给张老板的优惠说漏给了别人。闹得很尴尬。我就想，这脑子不能再当硬盘使了，得找个东西替我记着。

小盛：我差不多。我们靠几个业务员跑定制单，人一休假，客人来找别人对接。什么都问不出来。交接全靠嘴，漏一件是一件，客人嘴上不说。心里已经打了问号。

老聂：所以咱们这种小买卖，上系统不是赶时髦，是给自己脑子减负，给团队留个公用的记性。

小盛：对，公用的记性这个说法好。脑子是各人的，记性得是大家的，不然人就走了神。单就断了线。

老聂：就是这个理。想通这一层，后面的事反倒好办了。

二、当初为什么非要上系统

老聂：选的时候你们怎么挑的？市面上东西多得眼花，我怕挑花了眼。

小盛：我吃过亏才学乖。头一回想买个全的，觉得功能多保险，结果界面复杂得没人肯用。钱花了系统睡大觉。后来学精了，先拉几个业务员一起试。试到他们不皱眉才掏钱。我们后来用的是海软CRM，打动我的不是功能多，是对方的人肯先问我们怎么做生意，再把系统往我们的习惯上靠。

老聂：对头，买系统其实是买团队的日常习惯。功能再好，伙计们不肯录，全是空谈。不绕弯子，我现在定了条土规矩，你听听在不在理。

• ● 当天的事当天录，谁也不许攒到隔天。
• ● 客人的名字电话进系统，不留在他个人手机里。
• ● 谁家的单子谁负责，别指望别人替你想。

图1：把客人和单子录进系统，责任落到人头

小盛：在理，规矩简单才立得住。我们也就几条：见客回来先补记录，手机上随手点几下；重要的答应写进记录，不靠脑子记；系统里的东西当公家的，不是谁的小本本。

老聂：就这么几条，比什么长篇大论都管用。习惯这东西，靠制度推，更靠天天用。

小盛：还有个小体会，规矩别贪多。条数一多，执行的人记不住，监督的人盯不过来，最后全都松掉。宁少勿多，条条落地。

老聂：难怪你们的伙计上手快，原来是把力气花在了刀刃上。

三、真用起来，落差和惊喜都在

老聂：用起来之后，有没有跟想象不一样的地方？

小盛：有。落差是头一阵大家嫌麻烦，觉得点来点去不如张嘴问。惊喜是我没想到手机端这么要紧，业务员在外面跑，见完客当场把情况记了，不用回公司补。记录反而比坐办公室时记得还细。

老聂：趁热记和回头补，出来的东西就是不一样。趁热记的是原话，回头补的是大概，做生意的都知道。原话值钱。

小盛：是这个理，客人随口的一句话，往往藏着下回的生意。

老聂：我也是。原来以为系统是给负责人看的，后来发现真正离不开的是伙计们自己。客人上回问了什么、答应到哪步，打开就有，谈起来有底气，单子反而好谈了。

小盛：底气这东西很妙，它不写在脸上，客人却感觉得到。往实里说，你答得干脆，他就信你三分；你支支吾吾回头查，他心里就先扣了分。

老聂：所以系统练的不是手，是嘴，是接客人那句话时的从容。

小盛：还有交接。以前业务员离职，客人情况全装在脑子里带走。接手的人两眼一抹黑。现在名单、往来都在系统里，新人照着记录就能接。这话搁以前不敢想。

老聂：人走了，事情还在账上，这才是小公司该有的样子。靠能人撑场面，撑得了一时，撑不了一世。

小盛：所以我们挑业务员，先看的反而不是口才，是肯不肯把事记下来。口才可以练，习惯难改。

老聂：我们库房那条线也有变化。以前订货靠嗓子喊，账对不上就翻本子，现在订货库存在一个页面上对齐，缺什么、压什么，扫一眼就知道，伙计报数也不用心虚了。

小盛：账目清了，人心也安。以前到了对账的日子，办公室里火药味十足，现在数字摆在那里，谁也不用猜。谁也不用辩。

老聂：这就是数字的好处，它不会说话，但也不撒谎。

小盛：前提是有人肯把真数喂进去，不然它撒起谎来比谁都像真的。

图2：库存和订货对得上数，说话办事都有底气

四、团队从摇头到点头，中间发生了什么

小盛：你们团队从抵触到习惯，中间靠什么熬过来的？

老聂：靠带头。我自己每天头一个录，录得比谁都勤。大家看我都动手了，不好意思偷懒。再加上前阵子搞过小奖励，谁录入齐整谁拿彩头，习惯很快就养起来了。

小盛：奖励这招我也用过，短期管用，长期还得靠顺手。工具顺手了，录入不费劲，谁还愿意回到翻本子的日子。

老聂：没错，奖励是引子，顺手是根子。根子顺了，不用奖励大家也照做。

小盛：我们靠的是让每个人自己撞见甜头。有人在意谈单有底气，有人在意少挨批评，有人在意下班早，各人有各人的甜头，找到了，抵触自然就化了。

老聂：说起来也是，有回一位老熟客的单子差点被别家截走，伙计在系统里看到对方上回提过在意交期，赶紧先打招呼，单子保住了。一句话，从那以后，没人再说系统没用了。

小盛：所以关键不是讲道理，是让每个人自己撞见那个非用不可的时刻。道理是别人的，甜头是自己的，人只认自己的甜头。

老聂：这话在理，回头我也照着办，别光靠规矩压着。压出来的习惯不牢，甜头喂出来的才牢靠。

五、散场前，各自留了句什么话

老聂：聊了半天，给还在犹豫的同行留句话吧。

小盛：我的话是：别追求好看，先追求够用、肯用。系统是伙计们天天摸的东西，顺手的朴素系统。胜过华丽的花架子。

老聂：我补一句：上系统这事，难的从来不是买，是开始用的那段别扭劲儿。熬过去，就再也回不去了。

小盛：熬的法子也有讲究，别硬熬。把最烦的那步砍掉，把最顺的那步留下。别扭劲儿就短了大半。

小盛：还有，别指望系统替你做生意，它只是替你记住生意，做生意的心思还得人来花。

老聂：对，工具管记性，人管用心，各干各的，谁也别越位。

小盛：再送同行半句：别一上来就求全，先让它转起来，转起来了再谈精。

老聂：就冲你这句，这壶茶没白喝。

小盛：彼此彼此，你那句熬过别扭劲儿，我也抄走了。

老聂：下回再聚，带上各自新长出来的心得，接着聊。

六、这些问题是问得最多的

1、问：两位都提到被问题逼着上系统，这算好契机吗？

答：算是。被具体问题逼着上系统，目标反而清楚：先解决记不住、接不上、交接难这些眼前的痛。带着明确痛点上系统，选型和落地都更容易对准要害，比跟风赶时髦靠谱得多。痛点是最好的需求清单，先治最疼的地方，其余的慢慢来，路才走得稳。

2、问：对话里都强调当天录入，值得效仿吗？

答：值得。记录隔得越久，补得越走样，客人当天的原话、答应的条件，过后凭印象补，多半变形。当天录入多花几分钟，换来的是记录可信，后面翻出来才敢用。诀窍是动作要小，手机上随手点几下就完成，别搞成负担，习惯才留得住，团队才撑得住。

3、问：新人交接真能靠系统解决吗？

答：能解决大头。名单、往来、答应过的条件都在系统里，新人照着记录接手，至少不会两眼一抹黑。当然，客人的一些微妙关系还得老人当面交代，系统替不了人情，但能替你保住事实。事实在手，人情慢慢积累，交接就不再是断层，人心也不慌。

4、问：团队抵触上系统，除了带头还有别的办法吗？

答：让每个人尽快撞见自己的受益时刻，是更根本的办法。有人在意谈单有底气，有人在意少挨批评，有人在意下班早，找到各自的甜头，抵触自然化解。奖励可以做引子，撑长久的还是真实受益。制度推着走一段，习惯接手之后，就不再需要推了，自己就转起来了。

5、问：用一句话概括这场对谈的共识，是什么？

答：先求够用、肯用，再谈好看。系统是团队天天摸的工具，顺手的朴素系统胜过华丽的花架子。上系统最难的关口是开头那段别扭劲儿，带头录、规矩简、甜头早，熬过去就回不去了。工具的价值不在先进，在于真的被天天用起来，用出惯性才有价值。